Vysoká škola pedagogická

Fakulta řízení a informační technologie

Seminární práce

Psychologie II.

Přesilové hry

„Jeden člověk není více než druhý, jestliže nedokáže, že je více než druhý.“ 33752ftl77mzy4j

Cervantes, Don Quijote

Ředitel společnosti, muž středního věku, opatrně couval se svým Rolls-Roycem do úzkého prostoru na parkovišti, když náhle nějaký mladík v otlučeném vozítku proklouzl do mezery rychleji. Při zamykání svého auta poznamenal s úšklebkem:“Promiň dědečku. Svět patří mladším a rychlejším.“ Obchodník beze slova couval dál, až odtlačil malé auto stranou a uložil jeho pomačkané zbytky na chodník. Potom zamkl Rolls a podal svoji vizitku vyděšenému mladíkovi. „Vaše pojišťovna se pravděpodobně se mnou bude chtít spojit,“ poznamenal klidně. „A mimochodem, jste na omylu. Svět patří silným a bohatým.“

Rádi bychom rozebrali a snažili se přiblížit vám problematiku komunikace mezi lidmi, získávání dominance nad druhými a schopnosti dosažení cíle, který si člověk klade.

První co bychom měli udělat pokud chceme, aby se nám někdo podřídil, je přesně si stanovit cíl našeho setkání a vědět, co od setkání čekáme. Samozřejmě, že se musíme podřídit situaci, ve které se skutečně nalézáme.

Pro začátek bychom Vás seznámili s neverbálními signály přesilové hry, ze kterých je možno zjistit skutečné postavení druhého. Je totiž důležité již na první pohled snažit se oponenta otypovat a tím vědět jak se zachovat a jak dosáhnout svého cíle.

1) Prostor a postavení:

Důležitost osoby lze naznačit na prostoru a umístění jeho kanceláře či místa bydliště. Úspěch a neúspěch je možno poznat podle velikosti, výzdoby a umístění kanceláří. Nyní bychom uvedli příklad tohoto způsobu vyjádření moci. Například dostat k dispozici větší pracovní prostor v jakékoli významnější organizaci je jistým znamením přízně. A tím i větší možností profesního růstu. Stejně tak ztráta prostoru přestěhováním do menší kanceláře nebo rozdělením kanceláře pro více lidí ve prospěch jiného úředníka, který získá větší ¨kancelář, je způsob naznačení nemilosti.

2) Výška postavy a postavení:

Na schopnosti komunikace a neztracení sebejistoty závisí i výška osoby. Lidé vysoké postavy mají v tomto směru vrozenou výhodu, jelikož zabírají více prostoru, a tím působí dojmem větší síly a moci. U žen se tento efekt projevuje mnohem méně než u mužů. Ale ta skutečnost, že jste malý neznamená, že jste méněcenní či ztrácíte úctu. Ženy tento problém řeší vysokými podpatky, které nejsou pohodlné,ale z části vyrovnávají výškový defekt. Muži se snaží si vytvořit autoritu hrubostí.

3) Majetek a postavení:

Majetek byl vždy symbolem bohatství a důstojnosti, a proto se i v dnešní době lidé snaží zapůsobit drahými auty, luxusními domy a oblečením. Tento aspekt hraje svou roli především ve snaze získat první dojem vůči obchodnímu partnerovi. Pokud člověk nemá možnost jezdit v drahém vozidle či bydlet v luxusním domě v luxusní čtvrti, musí se snažit získat převahu svou pílí a inteligencí.

4) Umístění a postavení:

Nejen velikost kanceláře je důležitá, ale i správné umístění v budově či umístění vlastní budovy. Čím blíže je kancelář řediteli či presidentovi, tím více je naznačeno jeho postavení ve firmě a nadřazenost nad ostatními. Nebo čím výše je kancelář umístěna a čím blíže je k centru, tím je postavení pracovníka lepší.

5) Soukromí a postavení:

Nadřízení mohou v rámci jistých hranic beztrestně narušovat soukromí a osobní prostor těch, kdo jsou v hierarchické stupnici níže. Tím se myslí, že šéf si může dovolit bez ohlášení navštěvovat kanceláře svých podřízených. Výše postavení lidé mají spoustu privátních výhod, jako např. auto s řidičem, vlastní příslušenství při kanceláři, osobní sekretářky.

6) Čas a postavení:

Čím vyšší je vaše postavení, tím větší je vaše schopnost ovládat čas velkého počtu lidí. Můžete si stanovovat schůzky, jak vám vyhovuje a nechat druhé čekat. Na vážnosti osoby závisí i jak dlouho na ni čekáme.

Přesilové hry:

Při jakémkoli setkání budeme mít vždy jeden nebo více z následujících záměrů: spolupracovat, podřídit se, ovládnou. Setkání můžeme rozdělit na setkáni s nulovým výsledkem (kooperativní) nebo s setkání se ziskem či ztrátou. Při setkání s nulovým výsledkem se naše postavení vůči oponentovi nezměnilo. Ani jeden ze zúčastněných nezískal navrch nad druhým. Zisk z této schůzky je výhodný pro obě zúčastněné strany. Myslíme si, že tento způsob je vhodný preferovat při partnerském vztahu, či při jednání s dlouholetým přítelem. Nejčastěji se však vyskytne při obchodním jednání, kdy obě strany přistoupí na vzájemné požadavky (tvorba ceny)

S jednání s nenulovým výsledkem se můžeme setkat přímo na pracovišti, kde bychom neměli dát najevo osobě výše postavené naší snahu o převahu na ni. Určitě ne pokud tu osobu neznáme lépe a ona nezná nás. Je potřeba si své postavení vybudovat a vědět kdy si mohu dovolit oponovat a snažit z jednání získat já. Pokud podřízenost dáme najevo, neměli bychom se ji vzdát zadarmo a učit tak po pečlivém rozvážení. Mnohdy se může stát, že momentální ústup bude znamenat promyšlený zisk do budoucnosti.

Touha ovládat:

Získat převahu můžeme když:

povedeme jednání z pozice slabšího

budeme tím moci získat větší ústupky nebo jiné výhody

budeme pochybovat o spolehlivosti nebo motivaci druhého a budeme si chtít zajistit jeho povolnost tím, že ho zastrašíme

budeme jasně prokazovat svou autoritu, abychom předešli rozporům při další schůzce

Poslední uvedeno taktiku je rozumné použít, pokud budeme chtít získat dominantní postavení v novém kolektivu. Například učitel ve třídě, kde je poprvé potrestá největšího chlapce, aby demonstroval svou nadvládu.

Při setkání je důležité si uvědomit, že jestliže začneme rozhovor z pozice dominantního postavení můžeme vždy v průběhu hovoru klesnou na kooperativní přístup. Pokud však začneme z pozice podřízeného bude pro nás velice těžké dospět alespoň ke kooperativnímu přístupu.

Samozřejmě i druzí se budou snažit nás ovládnout, ze stejného důvodu jako mi je. Pravděpodobně se o to pokusí jestliže:

ukážeme jakoukoli ochotu podřídit se pro nás nepříznivým podmínkám

během prvního jednání se budou snažit ujistit naše zranitelná místa

budeme jednat z pozice slabosti (psychické, fyzické, finanční)

jste žena a budete jednat s mužem

jste mladší a budete jednat se starším

Důležité při setkání je:

NIKDY: neprozrazovat svoji slabost

NIKDY: nepůsobit dojmem podřízenosti

VŽDY: jednat sebejistě

Získání převahy ovládnutím prostoru:

Již jsme se zmínili, že výška člověka z velké části ovlivňuje jeho postavení ve společnosti. Již vlastní příchod do místnosti by měl působit uvolněně, klidně a rozvážně. Aniž byste projevovali ostýchavost nebo nedostatek nadšení, dejte si na čas, když vstupujete do místnosti a sedáte si. Neznamená to ovšem, že byste měli jít tak pomalu, aby to vyvolalo dojem nerozhodnosti nebo váhavosti. Doporučuje se kráčet s klidnou sebejistou monarchy obhlížejícího své panství. Spěch prozrazuje nervozitu a působí dojmem neupřímnosti.

Vlastní držení těla vám pomůže k sebejistému vzhledu a přidá vám i na výšce.

Jak vyjádřit převahu podáním ruky:

Podáním ruky můžeme vyjádřit naši snahu o získání nadřazenosti vůči jiné osobě. To však může být použito proti nám. My nesmíme ustoupit a musíme se dostat do kooperativní polohy.

Jak dosáhnout kooperativní polohy vůči dominantní osobě? Jedním způsobem je násilné přetočení podávané ruky v dominantní poloze. Druhým způsobem je snaha narušit osobní prostor partnera a nenápadně dostat jeho ruku do neutrální polohy, toho dosáhneme pokud vykročíme levou nohu co nejvíce vpřed a s mírným pootočením doleva vykročíme pravou nohou co nejblíže k levé noze druhého.

Účinná obrana proti tomuto manévru je napnout svaly a změnit tak paži v pevnou tyč, odolnou proti otočení. Pokud cítíme velký fyzický odpor není dobré pokračovat v těchto metodách, ale je důležité neztratit kontakt očima. Oponentovi tak dáme najevo, že nechceme přistoupit na jeho triky.

Jak vyjádřit převahu pohledem:

Při přesilové hře používejte pohled ke zneklidnění druhého, tak že se na něj budete dívat o dvě až tři vteřiny déle, než je normální. Při dominantní přesilové hře nikdy neodvracejte pohled dolů, což znamená podřízenost. Tímto způsobem se snažíme oponenta zmást za účelem získání nějaké výhody.

Jak čelit pohledům:

Pokud vás někdo zkouší vyvést z koncentrace svým pohledem, můžete se bránit odvrácením pohledu doleva či doprava. Nikdy však nesmíme pohled sklopit a dát najevo svou podřízenost. Pokud chceme bojovat proti delšímu pohledu, použijeme stejnou techniku.

Kam se posadit – na místo moci nebo do žídle za trest?

V kancelářích, kde se přesilové hry berou opravdu vážně, ať za určitým záměrem či jen tak, používají se speciální místa k sezení. Je zde snaha, aby osoba, která je donucena sedět na takovéto židli byla vyvedena z rovnováhy. Židle je i krajně nepohodlná, aby svůj účel splnila co nejdůkladněji.

Kam se posadit v kanceláři:

Zasedací pořádek při nějakém jednání v kanceláři je třeba předem důkladně připravit a promyslet, obzvláště jde-li o důležitou a delší schůzku. Je důležité uvědomit si, které osoby by mohli při jednání komunikovat mezi sebou. Pokud máme možnost, tak si místo vyberte sami. Vybíráme takové, kam nezasahují sluneční paprsky, které je vyšší nežli ostatní, které nemá opěrky na ruce, kde se budeme cítit co nejlépe. Pokud bude chtít s někým komunikovat či ho získat pro spolupráci je nejlepší sednout si vedle sebe přes roh. Pokud to není možné, tak si sednout vedle sebe. Pokud se nám nepovede ani to, snažte se sednout si tváři v tvář. Pokud nám je místo určeno a nám se nelíbí, snažíme se slušně odmítnout a požádat o jiné místo.

Nejlepší místo v restauraci:

Je velice důležité vybírat si místo u stěn, nebo nejlépe v rohu. Sezení uprostřed restaurace je velice nevhodné. Pozornost je odváděna spousty rušivými elementy. Okolo vás neustále někdo pobíhá. Pokud si rezervujete místo, tak nejlépe u stěny v rohu. Sedněte si tak, aby jste měli výhled do restaurace a za vámi byla zeď. Pokud s někým vedete jednání posaďte si ho naproti sobě. Snáze bude reagovat na vaše neverbální signály. Sedět bok po boku není dobré a mělo by se použít pouze v krajní nouzi.

Narušení osobního prostoru v vstoje a obrana:

Náš vlastní prostor v nejbližší blízkosti našeho těla, slouží jako ochranná bariéra proti okolním vlivů. Pokud do něho někdo vstoupí, způsobí to znervóznění a vyvedení z koncentrace. Musíme si uvědomit, že se někdo může úmyslně snažit vstoupit do tohoto prostoru. I my však pokud budeme potřebovat vyvést někoho z koncentrace můžeme použít tuto metodu.

Pokud se někdo úmyslně snaží porušit váš osobní prostor, musíte se proti tomu bránit. Pokud jste zdatnější, můžete klidně nechat narušitele vstoupit do prostoru. Klidně mu můžete i vyjít vstříc. Protivník se může sám zaleknout své vlastní zbraně a může se dát na ústup.

Pokud je vám však nepříjemné a nemáte dostatek cviku, je lepší sám ustoupit a znovu získat svůj prostor. Nikdy však neustupujte směrem dozadu. To znamená signál podřízenosti. Snažte se uhnout vlevo či vpravo. Donutíte tím protivníka také udělat pohyb.

Často se stávalo, že fanatičtí monarchové nařizovali svým poddaným odcházet z chrámů pozadu a vlastně ustupovat. Snažili se tím vnitřně přinutit poddané k podřízenosti.

Narušení osobního prostoru v kanceláři:

Kromě toho, že člověk má svůj osobní prostor kolem sebe, má i svůj takovýto prostor na místě svého pracoviště. Ať je to skříňka, či kancelář. My se budeme podrobněji zabývat kanceláři. Každá kancelář má vstupní dveře, stůl, židle skříně a většinou i okno (pokud to není místnost rozdělená na více menších kanceláří stěnou). Pro vytyčení osobního prostoru se většinou používá umístění stolu. Většinou se stůl umisťuje tak, aby bylo vidět na vstupní dveře. Uživatel kanceláře má pak dobrý výhled na lidi, kteří k němu přicházejí. Vyskytují se však i kanceláře, které mají umístěny stoly u okna. Stává se to většinou pokud před vstupem do kanceláře musí návštěva projít přes nějakou kontrolu jako je třeba sekretářka. Osoba v kanceláři pak předem ví, že někdo přichází a může se připravit. Například od svého pracovního stolu se přesunu ke konferenčnímu stolu, kde může návštěvu přijmout. Pracovní stůl se tedy umisťuje k oknu, kde je většinou pěkný výhled do krajiny.

Hranice osobního prostoru jsou většinou vytyčeny krajem stolu, či rozmístěním židlí. Čím více známý návštěvník, tím blíže bude pozván se posadit. Rozmístěním pracovního stolu a nábytku v kanceláři se zabýval Duncan Joiner. Každá kancelář může být jiná svou povahou, tvarem, nábytkem. Duncan Joiner se však pokusil vytvořit šest nejčastějších modelů

Stůl je umístěný přes vzdálenější roh vůči dveřím a svým krajem opticky vytváří 0osobní prostor.
Stůl je umístěn uprostřed zadní stěny čelem ke vstupním dveřím. Opět kraj stolu dělí místnost na třetiny, z nichž ta vzdálenější vymezuje osobní prostor.
Stůl je umístěn stejně jako v bodě 2, ale není uprostřed místnosti, ale u stěny. Vytváří tím větší prostor pro možnost narušení osobního prostoru.
Stůl je umístěn bokem k přístupovým dveřím a umožňuje tím možnost přístupu k němu ze dvou stran a je situován ke středu místnosti.
Stůl je umístěn bokem ke vstupním dveřím a umístěn u stěny místnosti. Je zde nevýhoda, že návštěvník může přistupovat k našim zádům.
Stůl je umístěn zády ke dveřím a čelem k oknu. Je zde hodně málo osobního prostoru. Toto rozmístění doporučujeme pouze u kanceláři, které mají svou vlastní sekretářku, která určuje kdy a kdo může vejít dovnitř.

Podle výzkumu jsou většinou umístěny kanceláře tak, aby bylo zároveň na okno i na dveře.

Jak zahnat vetřelce:

Narušení osobního prostoru můžeme tolerovat pouze tehdy, pokud vyházíme z nižší pozice. Jinak by jsme se měli snažit zachovat si mezi námi a vetřelcem soukromou zónu. Tu si zachováme například stolkem či květinou.

Nikdy necouvejte nebo se jinak neodsunujte, jeto ekvivalent vojenského ústupu z pozic. Pokud se vetřelec již dostal do vaší soukromé zóny, měli bychom učinit nenápadná opatření k jeho odsunutí z naší zóny. K tomu můžeme použít tyto nástroje:

nabídnout kávu a nechat ji položit na místo, kam chceme narušitele přemístit

nabídnout materiály k prostudování

vybídnout aby se přesunul, protože si potřebujete vzít materiály ze zásuvky

Ovládnutí prostoru:

Při jednání je důležité, abychom nebyli zastrčeni v koutě či se choulili na židli. Vždy se musíme proniknout do prostoru, a tím zdůraznit naši dominanci. K tomu můžeme využít několika možností. Jednou z nich je zaklonění se na židli a založení rukou na hlavou. Další z nich je sevření dlaní před obličejem. Prsty jsou roztažen jejich špičky jsou přitisknuty k sobě, dlaně dále od sebe. Obě tyto metody vyjadřují dominanci a sebejistotu. Jsou však ohledně posluchači nevhodné a ponižující.

Jak zabránit druhému v ovládnutí prostoru:

Pokud chcete zabránit vašemu partneru ovládnout prostor, snažte se ho v jeho gestikulaci napodobovat. Musíme vycházet z jeho gestikulace a snažit se na ni včas zareagovat. Například pokud před použitím již zmíněné stříšky se partner pousměje naznačuje vám že má o obchod zájem a měli byste uzavřít obchod co nejdříve. Ale pokud před touto gestikulací použije podrážděný výraz nepokoušejte se dojít k dohodě.

Jak získat převahu ovládáním času:

Pokud chcete zvýraznit vaši důležitost a pokud si to můžete dovolit, nechoďte na schůzky přesně na minutu. Vyvolá to zdání, že jste nesmírně zaměstnaní, a že váš čas je velice vzácný. Není však vhodné chodit příliš pozdě. Maximální délka zpoždění je asi 15 min.

Dalším důvodem proč nechat svého partnera čekat je snížení jeho postavení a zvýšení vaší důležitosti. Pokud na něco déle čekáme, očekáváme od toho lepší výsledek.

Jak čelit manipulaci a vašim časem:

Oddálení zpožďovacího manévru můžeme dosáhnout tak, že si na schůzku vezmeme nějakou práci, aby to dodalo zdání zaměstnanosti.

V Americe je zvykem ještě před samotnou schůzkou dát partnerovi najevo svou dominantní pozici. Například začnete telefonovat či si zajistíte, aby vám někdo v tu dobu zavolal a vy jste vypadali jako nepostradatelní. Pokud vás sekretářka pozve dál snažte se ještě prodloužit toto čekání tím, že ji řeknete, že si musíte nutně něco dodělat. V Evropě toto chování je velmi nevhodné a budí dojem neslušnosti a nezdvořilosti.

Kooperativní setkání:

Člověk by se měl vždy snažit schůzku nebo jednání co nejdříve převést na kooperativní výměnu názorů. Někdy toho lze nejsnadněji dosáhnout tím, že ustoupíme druhému v určitých nedůležitých bodech bez námitek. Někdy tím, že necháme druhé zvítězit nám v budoucnu může přinést ovoce.

Snažte se jemně napodobovat gestikulaci druhého, udržujte zrakový kontakt, tím dáte najevo váš zájem a ochotu spolupracovat. Snažte se být, během vašeho jednání, k partnerovi nakloněni.

Podřízené setkání:

Pokud se chcete vyhnout hněvu vašeho nadřízeného, který byl vyvolán vaší chybou, vyzařujte zkroušeným či sklopeným pohledem. Váš nadřízený se tím pak rychleji uklidní. Lepší je nepřerušovat svého nadřízeného či dominantní osobu v jeho hněvu, než protestovat či ho přerušovat. Pokud se uchýlíme k podřízenému setkání vždy se snažme, aby nám do budoucna přineslo zisk.

Své pohledy směřujte raději dolů, než do stran a omezte své signály řeči těla.

Nyní bychom vám chtěli shrnout všechna pravidla přesilových her:

Tajemství úspěšné přesilové hry závisí na naší schopnosti ovládat čas a prostor druhé osoby.

Choďte pomalu, choďte rozvážně, choďte vzpřímeně. Věnujte čas obhlídce svého okolí. Osvojte si chování vlastníka a ne kradmé způsoby někoho, kdo tam nemá co dělat. Představujte si, že místo, kde jste, vám patří a pohybujte se podle toho. Nikdy se nenechte přimet ke spěchu.

Používejte prodloužený pohled k vyvedení druhého z rovnováhy. sami se opětování prodlouženého pohledu vyhýbejte. Pohled odvracejte buď doleva nebo doprava, nikdy ne dolů.

Kdykoli je to možné, zvolte si, kde a jak budete sedět. Vyberte si židli bez postranních opěradel, z které lze snadno vstát a ve které budete stejně vysoko jako druhý. Vyhněte se léčce hlubokých, pohyb znemožňujících křesel.

Svoji schopnost ovládat druhé můžete často zvýšit záměrným vpádem do jejich osobního prostoru.

Chcete-li získat nad druhým převahu, ovládněte nejdříve jeho čas. Čím déle jej přinutíte čekat – do určité míry – tím větší převahu dáváte najevo. Zkuste použít „dvacetiminutový test“. Jestliže druhý vydrží na schůzku trpělivě čekat, získali jste převahu v tom smyslu, že jste podkopali představu, kterou měl o svém postavení.

Braňte se pokusům mařit váš čas. Zůstaňte v činnosti oplaťte druhému tím, že ho donutíte také na vás čekat. dodržujte pravidlo, že počkáte nejvýše patnáct minut. Po skončení této doby, pokud není skutečně závažný a opravdový důvod ke zdržení, schůzku ukončete.

Použitá literatura:

D. Lewis – Tajná řeč těla