Umění vyjednávat Předmět: Řešení konfliktů

Náš skutečný svět je obrovský jednací stůl a my jsme účastníky. Jako jedinci se dostáváme do konfliktu s ostatními: členy rodiny, prodavači, konkurencí nebo právnickými osobami s působivými jmény jako například “vláda” nebo “mocenská stuktura”. Způsob zvládnutí těchto setkání může určit nejen to, zda budeme prosperovat, ale také zda si budeme schopni užívat plného, radostného, uspokojujícího života.

Vyjednávání je oblast znalostí a úsilí zaměřených na získání přízně osoby, od které něco chceme. Je to také využití informací a moci za účelem ovlivnit chování v “síti plné napětí”. Vyjednáváme neustále, a to jak v práci, tak v osobním životě.

Můžeme vyjednávat se zákazníky nebo klienty, bankéři, pouličními prodavači, dodavateli, dokonce s vládními institucemi od daňového úřadu až po Úřad kontroly a bezpečnosti práce. Můžeme vyjednávat kvůli většímu rozpočtu, více místa v kanceláři, větší autonomii, většímu pracovnímu volnu, zeměpisnému přesunu nebo čemukoli, po čem si myslíme, že uspokojí naše potřeby. Člověk tedy vyjednává více, než si sám uvědomuje. Proto bychom se to měli naučit dělat dobře. Můžeme se naučit využívat svých schopností, a tím zdokonalit kvalitu svého života v práci i mimo ni.

Při každém vyjednávání se vždy vyskytují tři zásadní prvky:

1. Informace. Zdá se, že druhá strana ví o nás a našich potřebách více, než víme my o ní a jejích potřebách.

2. Čas. Nezdá se, že by druhá strana byla pod takovým organizačním tlakem, měla nedostatek času a tak krátké termíny jako my.

3. Moc. Vždy se zdá, že druhá strana požívá větší moci a autority, než my vidíme u sebe.

Moc je přímo úměrná naší představě o ní. Je to způsobilost nebo schopnost, která nám pomůže uskutečňovat naše představy… řídit lidi, události, situace a sebe. Avšak veškerá moc je založena na uvědomění si jí. Pokud si myslíme, že ji máme, pak ji máme. Pokud si myslíme, že ji nemáme, i když ji máme, pak ji nemáme. Jsme tedy mocnější, jestliže si myslíme, že máme moc, a na životní setkání se díváme jako na vyjednávání.

Informace, nedostatek času a předpokládaná moc pro nás často představují rozdíl mezi spokojeností a frustrací.

Rozhodnutí, zda budeme, nebo nebudeme o něčem vyjednávat, je pouze na nás a mělo by vyplývat z odpovědí na následující otázky:

1. Cítím se na to, abych vyjednával v této konkrétní situaci?

2. Uspokojí vyjednávání mé potřeby?

3. Stojí energie a čas mnou vynaložený za výhody, které mohu dostat jako výsledek tohoto setkání?

Pouze budeme-li schopni odpovědět kladně na všechny tři otázky, můžeme přistoupit k vyjednávání. Měli bychom mít vždy pocit, že zvládneme situaci. Uchopme a vyberme si možnosti na základě svých potřeb. Nedovolme, aby námi bylo manipulováno či aby nás zastrašovali ti, kterým na našich nejlepších zájmech nezáleží.

Máme volnost výběru svého postoje k jakémukoli sběhu okolností a máme schopnosti, kterými můžeme ovlivnit výsledek. Můžeme tedy hrát mnohem větší roli při utváření svého života a zlepšování životního stylu, než jsme si původně mysleli.

Ale jak tedy vyjednávat? Co říkat a co dělat? Existuje mnoho možností:

Vytvořit konkurenci. Pokud chcete vyjednávat o ceně při koupi určitého zboží, nejbezpečnější způsob pro vytvoření konkurence pro vaše peníze je to, že informujete prodavače, že konkurenční obchody mají srovnatelný model za nižší cenu.

Uspokojení potřeb. Máte jiné možnosti, a ty závisí na uspokojení vašich potřeb skutečných nebo domnělých.

Využít výprodej.

Při smlouvání zdůraznit “menší vadu”.

Kličkovat. Vždy můžete posunout nejdůležitější bod diskuse na konec a zabývat se druhořadými prvky odvozenými od celkové ceny.

Co kdyby…? Je to kouzelná věta při vyjednávání ( například: Co kdybych koupil více kusů? Ovlivnilo by to cenu? )

Ultimátum. Pozor, nejprve donuťte druhou stranu investovat do vyjednávání co nejvíce času.

Návnada. Zabere-li, je také přímo úměrné množství vynaloženého času. Žádný vynaložený čas, žádná domluva ( Př. Koupím-li si toto, co k tomu dostanu zdarma? ).

Pomoc! Když přiznáte, že neznáte na všechno odpověď, zlidští vás to a způsobí to, že ostatní stanou vstřícnějšími, když se na ně obrátíte.

Slabá stránka stránkou silnou. Při vyjednávání je často lepší být hloupím než bystrým, nemluvným než ukecaným a často může být slabá stránka ve skutečnosti stránkou silnou. Takže si cvičte příležitostně věty typu: “Já nevím, Nechápu, Nestačím sledovat váš tok myšlenek, nebo Pomozte mi,” pokud slouží vašemu záměru.

Tři podstatné proměnné

Moc:

Lze ji definovat jako schopnost uskutečňovat nápady… řídit lidi, události, situace, sám sebe. Jako taková není ani špatná, ani dobrá. Není morální nebo nemorální. Není etická nebo neetická. Je neutrální. Je to prostředek, ne cíl. Rozlišujeme:

Moc konkurence. Kdykoli vytvoříte konkurenci pro něco, co vlastníte, zvýší to, co máte, svou hodnotu.

Moc legitimity. V naší společnosti mají lidé schopnost chovat v posvátné úctě vše, co je natištěné. Tištěná slova, dokumenty a nápisy mají autoritu. Většina lidí je nezpochybňuje.

Legitimita se dá zpochybnit a napadnout. Použij moc legitimity, když je to pro tebe výhodné, a rovněž zpochybni tuto moc, když je to pro tebe výhodné.

Moc rizika. Musíte být ochotni při vyjednávání riskovat. Riskování zahrnuje skloubení odvahy a selského rozumu. Pokud se nechopíte předem odhadnutých šancí, bude s vámi druhá strana manipulovat.

Moc oddanosti. Tato metoda, kde jsou zainteresováni druzí, by se měla použít při veškerém životně důležitém podnikání s nejistým výsledkem.

Moc odborných znalostí.

Moc poznání “potřeb”. Při všech jednáních se smlouvá o dvou věcech:

1. Konkrétní témata a nároky, které jsou otevřeně definovány.

2. Skutečné potřeby druhé strany, které jsou zřídkakdy vysloveny.

Moc investice. Přimět druhého k investování času, peněz nebo vlastní energie do dané situace.

Moc odměny nebo trestu. Pokud si myslíte, že mohu udělat a možná i udělám něco, abych vás zasáhl ( i když nemohu a nebudu ), budu mít určitou moc při jednáních s vámi.

Moc ztotožnění. Vaše schopnost vyjednávat se maximalizuje, pokud dokážete, aby se s vámi druzí ztotožnili.

Moc morálky.

Moc precedentu.

Moc vytrvalosti.

Moc přesvědčovacích schopností. Pokud chcete přesvědčit lidi, ukažte jim důležitost a hodnoty toho, co říkáte, ve smyslu uspokojení jejich potřeb a tužeb.

Moc postoje.

Čas:

Je známou pravdou, že čas plyne. Plyne stejným tempem pro každého z nás bez ohledu na to, co děláme. Vzhledem k tomu, že nemůžeme řídit hodiny času, musíme zkoumat, jak se plynutí času projeví v procesu vyjednávání.

Čas může upřednostňovat jednu i druhou stranu v závislosti na okolnostech.

Nejlepší strategie při opozičních vyjednáváních je neprozradit druhé straně svůj konečný termín.

Informace:

Informace je jádro všeho. Může nám otevřít dveře do pokladnice s názvem úspěch. Má vliv na to, jak hodnotíme skutečnost a rozhodnutí, ke kterému dojdeme.

Styly vyjednávání

Výhra za každou cenu… sovětský styl

Konkurenční vyjednavač vidí téměř vše jako neustálý boj výhry a prohry. Je to tvrdý bojovník, snažící se o splnění vlastních cílů za každou cenu, bez obav o potřeby a souhlas druhých. Nemá pochyb, že je na správné cestě ve svém přesvědčení a přístupu. Takovému člověku přináší každé vítězství pocit radosti.

Vyjednávání za účelem vzájemného uspokejení

Při vyjednáváních, Kdy chceme dosáhnout oboustranné výhry, se v duchu spolupráce snažíme docílit výsledku, které by poskytl přijatelný zisk pro všechny strany.

Konflikt je považován za přirozenou součást lidské existence. Pokud nahlížíme na konflikt jako na problém, který se dá vyřešit, lze nalézt tvůrčí řešení, která zlepší situaci na obou stranách, a účastníci se mohou dokonce i navzájem přiblížit.

Obecně platí, že důvod pro naše neshody v určitém tématu může pramenit ze tří oblastí:

1. Zkušenosti

2. Informace

3. Role

Úspěšné vyjednávání v duchu spolupráce spočívá v tom, že zjistíte, co druhá strana skutečně chce, a v tom, že jí ukážete způsob, jak to dostat, zatímco vy dostanete to, co chcete.

Použitá literatura:

Herb Cohen – Umění vyjednávat aneb jak dostat to co chceš