Distribuční cesty vývoj distribučních struktur

K 31.12.1989 bylo u nás 43 990 prodejen, z toho 39 016 stacionárních (bez stánků, kiosků apod.)

a celková prodejní plocha dosáhla 3 382 tis. m², což představovalo 0,3 m² na 1 obyvatele, tedy asi

jednu třetinu srovnatelné úrovně západoevropských států.

Naše zaostalost za vyspělými evropskými státy se projevovala i absencí velkých prodejen (průměrná

velikost cca 89 m²). 28613mej76hub2c

V první polovině 90. let došlo vlivem privatizace k obrovské atomizaci a nepřehlednosti obchodní

sítě. Roztříštěnost vyvrcholila v roce 1994, kdy největších 10 firem kontrolovalo pouze 7% trhu.

Obrat nastal v letech 1995 a 1996, kdy dochází k rekoncentračním tendencím. Největší firmy posilují

svá postavení - největší firmou se stává Interkontakt Group, silný vzestup zaznamenaly zahraniční eu613m8276huub

společnosti. V nepotravinářské sféře prožívá boom segment “do-it-yourself”. Příznačným je pro toto

období i vznik kooperačních struktur - velkoobchodní aliance, dobrovolné maloobchodní řetězce.

Jejich vznik je motivován zostřující se konkurencí a zvyšujícím se vlivem největších firem.

Na počátku roku 1997 bylo v 4eské republice 65 tis. prodejen a mírně převažovaly prodejny s potra-

vinářským sortimentem. Z téměř 95 % se jednalo o jednotky s plochou menší než 200 m².

Mezi prodejní místa lze dále řadit 1400 čerpacích stanic, 6 tis. kiosků a téměř 30 tis. restauračních

a ubytovacích zařízení. Vybavenost obyvatelstva prodejními plochami stále nedosáhla ani poloviny

běžného standardu evrop. zemí.. V nejbližších letech tedy můžeme očekávat výrazný nárust velko-

plošných prodejen, rozšíření diskontního prodeje a výstavbu regionálních nákupních center.

Podíl TOP 50 firem ČR/ Evropa na maloobchodním obratu:

100%

TOP 1 TOP 5 TOP 50

ČR

Evropa

Z uvedených tendencí vyplývá, že naše distribuční síť bude pokračovat v koncentraci kapitálu

i podílu na trhu do úzkého okruhu několika velkých firem mezi kterými bude superkonkurenční

boj o trh a zákazníka. Nejvýznamnější roli budou hrát obchodní řetězce se všemi negativy i pozitivy,

tak jak je známe z vyspělých zemí.

Největší obchodní řetězce u nás: Interkontakt (7,2 mld Kč obrat za rok 1996)

Euronova (5,8 mld Kč)

Tesco (4,7 mld Kč)

Delvita (3,7 mld Kč)

Čerpáno z Ročenky českého a slovenského obchodu 1996/97 - projekt Incoma Group a časopisu

Moderní obchod.

Obrovské dynamiky vývoje zaznamenávají MAKRO a REWE - Penny Market - v Západní Evropě jedny

z největších řetězců diskontních prodejen s obchodní marží okolo 5%.

Výhody řetězců - pro zákazníka - dostatečný sortiment běžného zboží, především potravinového charakteru

s dobrými cenami a velkoplošnými prodejnami s možností velkých

parkovacích ploch pro nákupy autem

pro dodavatele - obrovské kapacity odběru, relativně nízké náklady na zavážku,

jednotný systém dodávek, reklamní akce, propagační letáky

doručované do schránek všech obyvatel regionu

- řetězce řadu zboží prodávají pod vlastní značkou (viz Delvita atd.)

dodavatel tedy nemusí budovat vlastní značku a vynakládat

nemalé marketingové výdaje

Nevýhody - pro zákazníky - velké supermarkety likvidují malé obchodníky v širokém okolí,

udrží se pouze specializované prodejny nabízející širší výběr v úzkém

sortimentu zboží. Tyto specializované obchody však najdou dostatek zákazníků

k uživení pouze ve větších městech a především v centrech měst (nikoliv

na periferii) a tam jsou zase velmi vysoké náklady na nájem prostor

pro dodavatele - obchodní řetězce odebírají pouze vysokoobrátkové zboží - nikdy tedy

neberou celý nabízený sortiment, ale pouze “smetanu” a dodavatel

musí hledat složitější distribuční cesty pro zbytek sortimentu.

- obchodní řetězce vyžadují nejvýhodnější cenové a platební podmínky

(nejvyšší množstevnostní srážky, dlouhé doby splatnosti)

- dodavatel, který se chce dodávat do těchto řetězců musí zaplatit

tzv. zalistování - poplatech za zařazení jeho zboží do odebíraného

sortimentu (poplatek může činit i několik milionů).

- dodavatel se musí zavázat na účasti na propagačních akcích prodejen

(ochutnávky, propagační letáky, cenová snížení při akcích) a uhradit

náklady těchto akcí - menší dodavatelé si většinou nemohou tyto

náklady dovolit a jsou tak vyloučeni z této formy distribuce zboží

Pro některé druhy zboží a služeb může být vhodnější a účinnější distribuční cesta formou přímého

prodeje.

Pro prodávající - distributory je tento způsob přitažlivý především proto, že nevyžaduje velké vstupní

investice, odměna je přímo závislá na vlastní výkonnosti a je možno provozovat tuto činnost jako

vedlejší, k hlavnímu zdroji příjmů. Jednou z forem přímého prodeje je Multilevel marketing (MLM).

Důležitým momentem v celém procesu přímého prodeje je ochrana zákazníka a osob provádějících

distribuci. Tuto problematiku řeší Kodex chování v přímém prodeji vypracovaný Světovou asociací

přímého prodeje (WEDSA) a Evropskou asociací (FEDSA).

V celosvětovém měřítku se prostřednictvím přímého prodeje prodávají především: kosmetika, čistící

a prací prostředky, nádobí, domácí spotřebiče, šperky, knihy, pojištění, telefonní služby apod.

U nás působí především firmy Amway, Oriflame, Just, Zepter apod. V Evropě činil obrat firem v přímém

prodeji USD 8,6 mld v roce 1995 a obrat stále roste. V této distribuci je zaměstnáno 1,8 mil osob,

z toho až 79 % jsou ženy. V ČR byl obrat v roce 1995 2 mld Kč a počet distributorů se pohyboval

okolo 70 000.

Franchising - franšízor prostřednictvím smlouvy o franchizingu poskytuje franšízantovi právo na značku,

know-how a další podporu v podnikání. Franšízant se za to zavazuje platit roční procenta z obratu a je

povinen dodržovat pokyny franšízora směřující k zachování image značky. U nás např Mc´Donald´s.

Merchandising - je určitou formou propojení propagace s distribucí. Spočívá v tom, že dodavatel

zaměstnává tzv. merchandisery (méčendajsr), kteří zodpovídají za

* distribuci propagačních materiálů do maloobchodní sítě určitého regionu

* starají se o výrazné vystavení zboží v regálech včetně správných informací o výrobcích , soutěžích atd.

(SPACE MANAGEMENT)

* informují maloobchodníky o novinkách, výsledcích prodeje, připravovaných akcích

* kontrolují, zda je v obchodě optimální množství a sortiment zboží (jestli je něco vyprodané, sepíší

s obchodníkem objednávku a předají ji nejbližšímu smluvnímu velkoobchodu. Pokud naopak

zboží zůstává ležet v regálech a hrozí projítí záruky, pomáhají obchodníkovi řešit situaci

Merchandisér zodpovídá za určitou oblast, region. Jeho úloha je jiná než úloha prodejce a také

není hodnocen podle výše odělaných objednávek.

Tento systém u nás využívají např. Čokoládovny Praha, Knorr, Remstma apod.