MIS a PIMS metoda

1. MIS

MIS = pracovníci + zařízení + informační technologie potřebné pro sběr, třídění, analýzu a distribuci potřebných dat.

• data musí být přesná, objektivní a včasná

• jsou užita k rozhodování

• interní 32214dzr93ynr9k

• externí

2. Interní MIS

Prvky interního MIS

• cyklus objednávka à dodávka à platba (za předpokladu rychlosti; variantou je objednávka à platba à dodávka) zn214d2393ynnr

• informace o prodeji

à užití informačních systémů

MTG zpravodajský systém

= soubor postupů a inf. zdrojů pro informovanost manažerů o vývoji v trž. prostředí

• primární informace – co se konkrétně děje; přímo nebo od konkurence

• sekundární informace – od prostředníků a distributorů

• zákaznické expertní skupiny – diskuze reprezentativního vzorku zákazníků

• MTG informační centra

MTG výzkumný systém

• pokud je nutný vl. výzkum

• fáze:

1. specifikace problému, stanovení cílů

2. sestavení plánu výzkumu

3. sběr informací – fin. náročné, nutná vhodná motivace

4. analýza informací – nejnáročnější; „pravdomluvné“ otázky

5. prezentace výsledků výzkumu – písemná i ústní, důraz pouze na zjištění důležitá pro MTG rozhodování

• ad 1 – specifikace problému, stanovení cílů

• ani úzce, ani široce

• charakter:

• badatelský – všechny údaje, zkoumání vazeb

• popisný – popis situace

• kauzální – příčina / následek

• ad 2 – sestavení plánu výzkumu

• nutno vytvořit efektivní plán, kt. bude dodržován

• užití databáze zákazníků = organizovaný soubor souhrnných dat o současných, minulých i budoucích zákaznících, kt. je aktuální, dostupný a použitelný

• přístupy:

• pozorování – relevantní aktéři v relevantním prostředí

• skupinové dotazování – 6-10 osob + moderátor

• průzkum – popis reality

• shromažďování dat o chování – u zákazníků

• experimentální výzkum – příčinné souvislosti

• nástroje

• dotazník – součástí je pilotáž; ot. uzavřené/otevřené; průvodní dopis; identif. údaje na konci

• technické prostředky

• ad 2a – sestavení plánu výběru respondentů

• definice výběrové jednotky (subjekt zájmu)

• velikost výběrového souboru

• stanovení klíče výběru

• pravděpodobnostní metody

• prostý náhodný výběr

• vrstvený náhodný výběr – z disjunktních skupin

• shlukový soubor – z disjunktních skupin, kdy z každé vezmeme stejně velký vzorek

• nepravděpodobnostní metody

• soubor vhodné příležitosti – uvažujeme nejsnáze dosažitelné subjekty

• soubor vhodného úsudku – vyřazujeme subjekty, u kt. předpokládáme obtíže

• určený soubor – předem stanovený počet subjektů v každé z několika kategorií

3. Systémy počítačové podpory v MTG plánování

6. užití kvantifikačních metod je bohužel v MTG omezené

7. druhy systémů:

8. informační

9. sběr + ukládání + příprava dat

10. produktem jsou MIS a MAIS (= MTG IS)

11. modelů

12. analýza vztahů mezi daty s ohledem na alternativy

13. užívá se modelů (obraz skutečnosti, zjednodušení, relevantní podmínky,…)

14. znalostní

15. expertizy se vztahem k problematice + řešení

16. předpoklady: kvalitní znalosti + zkušenosti + osobní hodnocení

17. komponenty: znalostní báze, komponenty řešení problémů, vyhledávání znalostí, interpretace, dialog

18. v souč. době je trend integrovaných systémů (jednotl. druhy už neex. samostatně)

4. Funkce konkurenčního zpravodajského systému

1. shromáždit data (z praxe nebo publikovaná)

2. třídění dat (někdy lze využít PC)

3. vyhodnocování – řazení dle spolehlivosti, sumarizace,…

4. předání informací stratégovi

5. analýza konkurenta pro formulování strategie

1. Predikce poptávky

Dimenze prodeje

• objem prodeje

• celkový prodej

• prodej v odvětví

• prodej firmy

• prodej výrobkové řady

• prodej výrobkové formy

• prodej konkrétního výrobku

• prostor

• svět

• země

• region

• oblast

• zákazník

• čas

• krátkodobě

• střednědobě

• dlouhodobě

Používané pojmy

Trh = soubor skutečných a potenciálních kupujících daného produktu.

Tržní potenciál = všichni zákazníci, kt. projevují určitou intenzitu zájmu.

Disponibilní trh = potenciální zákazníci, kteří disponují penězi a produkt je pro ně místně dostupný.

Kompetenční trh = zákazníci z předchozí skupiny, kteří splňují i předpoklad kompetence (např. věk).

Cílový / obsluhovaný trh = část kompetenčního trhu, kt. firma hodlá obsluhovat. Členíme na segmenty a uplatňujeme diferenciovaný přístup.

Poptávka trhu = celkové množství produktů, kt. si může koupit daná skupina zákazníků v dané oblasti – čase – tržním prostředí.

Poptávka firmy = podíl firmy na poptávkovém trhu v závislosti na jejím MTG úsilí v daném čase.

Prognóza prodeje firmy = očekávaná úroveň prodeje odpovídající zvoleném MTG plánu.

Prodejní kvóta = souhrn prodejních cílů (předpokládaných prodejů) určených pro obchodního zástupce, divizi, výrobkovou řadu,…. Stanoví se vždy vyšší než skutečná prognóza – motivační vliv.

Prodejní rozpočet = odhad oček. objemu prodeje, který zohledňuje i riziko (snaha min.).

Prodejní potenciál firmy = limit prodeje, kt. by se firma přiblížila, kdyby bylo její MTG úsilí vyšší než u konkurence. Absolutním limitem je tržní potenciál, tzn. 100 %.

Možnosti odhadování budoucí poptávky

• pozorování zájmů zákazníků (chování zákazníků za určitých podmínek)

• vyhodnocování názorů obchodních zástupců (pro současné i budoucí zákazníky)

• expertní názory

• dealeři zboží, distributoři, dodavatelé, MTG poradci, externí poradci

• lze provádět odhad skupinový (skupinová diskuze) nebo individuální (expert se vyjádří à revize jeho stanoviska à další vyjádření à …)

• analýza předchozího prodeje (časové řady, exponenciální vyrovnávání, EKN analýza, STA analýza poptávky,…)

• testování trhu – viz Kotler kap. 11

2. PIMS

à viz literatura – např. Horáková str. 102 - 103