Konkretizující přehled fází, kroků, informací a metod při tvorbě MTG strategického dokumentu

1. Přehledná charakteristika postupu

2. Problém systemizace MTG strategií

2. Vybrané zákl. specifické metody strategické situační analýzy

3. Metoda SWOT analýzy pro hodnocení silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb

4. Tvorba a analýza podnikatelského portfolia

3. Prohloubení situační analýzy a hodnocení trž.pozice podniku a jeho nabídky

5. Analýza struktury sortimentu nabídky dle P. Druckera 33675oso38mbm5i

6. ABC analýza nabídky (tržeb, prodeje, obratu, zákazníků)

7. Prohloubení analýzy a hodnocení z hlediska nákladů a čas. průběhu prodeje

4. Analýza a hodnocení konkurence a vnějších ovlivňovatelů

8. Klasifikace konkurentů – východisko analýzy a hodnocení

5. rozlišení podle vztahu k předmětu podnikání sledované firmy, k danému cílovému segmentu a cílovým zákazníkům… à dle Kotlera sb675o3338mbbm

6. „firmy podobné nám“ (automobily střední třídy ve stejné ceně)

7. podobné výrobky v jiné cenové kategorii, třídě, provedení (automobily všech kategorií)

8. firmy nabízející výrobky plnící tutéž funkci (výrobci dopravních prostředků)

9. konkurenti (celý trh – usilují o peníze zákazníka)

Typy konkurentů

• pronásledovatel – pečlivě nás sleduje a využívá všech vnitřních možností ke konkurenční reakci

• laxní – reaguje pomalu nebo nevýrazně (je si jist věrností zákazníků, jejich „neschopností“ útěku ke konkurenci,…)

• vybíravý – reaguje pouze na urč. formy útočných aktivit a ostatních si nevšímá

• tygr – reaguje rychle a rozhodně na jakoukoli formu ohrožení; bojuje až do konce

• stochastický – nepředvídatelný, reaguje podle situace

à toto jsou skupiny konkurentů; dále musíme zjistit, jak se chovají jednotliví konkurenti

9. Hodnocení silných a slabých stránek konkurentů a jejich schopností

5. nutné údaje: prodej, podíl na trhu, zisk, návratnost investic, obrat, nové investice, využití kapacit

6. zástupným údajem pro podíl na trhu může být postavení v mysli zákazníků

7. dále musíme znát jeho schopnosti

Klíčové faktory pro hodnocení konkurenta

• poměr likvidity – je schopen snadno plnit své kr. fin. Z (ve lhůtě splatnosti)?

• struktura čistého jmění – plnění dl. Z

• míra ziskovosti – zda dosahuje odpovídajícího zisku (soudíme dle návratnosti celk. aktiv, CP, zisku)

• míra obratu – zda efektivně využívá svých prostředků (objem prodeje za urč. období / Æ aktiva)

• míra jistoty akcií – zda má trh s akciemi nízkou nebo vysokou nebo nízkou důvěru v danou fu

Otázky hodnotící profil konkurenta

Zvláštní pozornost	Sledovaná oblast
trhy	spotřebitelské průmyslové služeb a non-profit státní recyklační
zákazníci	velcí zákazníci střední a malí zákazníci zahraniční zákazníci speciální zakázky vládní zakázky ostatní zakázky
výsledky	podíl na trhu růst zisk a ostatní zákl. ek. charakteristiky
výrobky	sortiment kvalita značka balení služby pověst (goodwill) ceny a kontraktační podmínky trendy
distribuce a formy prodeje	organizace a metody prodeje distribuční kanály typ zastoupení prodejní pozice MAN zakázek personální zajištění logistické podmínky udržování, pohotovost a strategie zásob pokrytí trhu distribučním systémem ek. parametry distribuce
podpora prodeje, publicita, propagace	reklamní motto média (TV, rozhlas, tisk) promotion politika podle cílových skupin intenzita reklamy reklama dealerů, cyklická reklama, agresivní reklama reklamní korporace ostatní publicita
bezplatná publicita	deníky, týdeníky,… televize rozhlas dny otevřených dveří
management	pověst agresivita, schopnost riskovat věková struktura vzdělání speciální lidé a profese nedávné změny
výroba	celk. N, struktura N zařízení a jeho využití stav objektů, továrny poloha, umístění organizační a logistické řešení výroby schopnosti MAN výroby technologická a organizační kázeň pracovní doba, směnnost, pracovní problémy pracovní prostředí, kultura a hygiena práce
finance	rozvaha výsledovka rezervy zisk investice CF likvidita
výzkum a vývoj	nové výrobky inovace výrobků technologické inovace logistické inovace

10. Získávání informací o konkurentech

Způsoby získávání informací

• pozorování jeho počínání v akci – např. inkognito

• studium jeho reklamy

• studium jeho ostatní propagace

• studium odborného tisku (např. testy výrobků, zkušenosti servis. stanic, dopisy zák. a uživatelů, tech. ST užívání a údržby)

• návštěvy výstav a veletrhů

• rozhovory se zprostředkovateli

• vlastní vyzkoušení jeho výrobků

• sledování a získávání údajů z odborných databází a specializovaných katalogů

• sledování inzerce „volných pracovních míst u konkurenta“

Zodpovídané otázky

• cílové trhy, skupiny zákazníků

• cenová politika

• konkurenční silná stránka

• přednosti

• schopnost výrobky vytvářet a vyrábět

• možnosti v oblasti distribuce

• finanční situace

• kde získávají finance

• zadluženost, důvěra bank

• image

• účinnost reklamy

• úroveň MTG výzkumu a inf. databáze

• co dělají lépe

• podíl na trhu, odhad tržeb, rentability,…

• očekávaná překvapení

11. Hodnocení vnějších ovlivňovatelů a veřejnosti

Vnější ovlivňovatelé jsou jednotlivé osoby a organizace, kt. nelze zahrnout ani mezi konkurenty, ani mezi zprostředkovatele nebo zákazníky.

• nadnárodní a mezinárodní instituce – OSN, GATT, ES, MMF, SB

• neformální a non-profit organizace – svazy spotřebitelů, ekologické a zdravotní organizace, nezávislý výzkum, VŠ,..

• vládní a politické organizace vystupující mimo svoji oficiální funkci – názory jejich významných činitelů

• poloilegální + nelegální ovlivňovatelé – mafie, klany, gangy, černý a šedivý trh

Skupiny veřejnosti

• finanční veřejnost – banky, pojišťovny

• mediální prostředky

• vládní veřejnost – postoje členů vlády a příslušných institucí

• občanská sdružení – spotřebitelské organizace, zájmové svazy a kluby, spontánní iniciativy (kulturní, ekologické, politické)

• občanská veřejnost – sousedské vztahy, neformální toky informací

• interní veřejnost – zaměstnanci mimo podnik