Úspěch máte ve vlastních rukách

Podtitulem této knihy je: "Jak motivovat sebe i ostatní, abyste měli úspěch v obchodním i osobním životě"

Nejprve si řekněme něco o autorce. Christiane Harvey je vedoucí pracovnice v obchodě, držitelkou řady cen, která vede od roku 1980 svou vlastní konzultantskou a školící společnost v obchodě Intrinsic Marketing. Tato žena umí dokonale spojovat obchodní a osobní úspěch, prý dokáže vše k čemu se rozhodne a tisk ji označuje za "proroka úspěchu a osobní motivace". Je to žena, která vystihla základní podstatu toho, jak se udržet na vrcholu. Jako podnikatelka založila 3 vlastní obchodní společnosti. Nyní žije se svými 3 dětmi a manželem blízko Londýna.

V knize je mnoho příkladů z praktického života, které autorka čerpala z vlastních zdrojů, neboť její poradenská kancelář je ve světě velmi uznávaná a jejím školícím střediskem již prošlo mnoho lidí, kteří ji své příběhy vypravovali, aby jim pomohla. Jedním velkým příkladem je kniha samotná, protože se autorka při jejím psaní řídila radami, které do této knihy psala. Jednou z nejmarkantnějších věcí, je časté opakování stejné věci, ale "v bledě modrém", aby si ji čtenář opravdu zapamatoval - v obchodě je to podle ní stejné. Opravdu do ní napsala to, co čtenář chce (tak jak se o tom zmíním později) a je proto určitě velmi prodejná (což byl určitě taky jeden z jejích cílů, kterého dosáhla). Kniha je rozdělena do několika částí podle oblasti, o které pojednává. O těch nejzajímavějších vám nyní poreferuji.

Úvod

Často se říká, že základem úspěchu jsou vědomosti. Podle Ch. Harvey to není tak docela pravda. Při pozorování úspěšných lidí, kteří jsou kolem nás, zjistila, že úspěšní jsou hlavně jedinci, kteří umějí motivovat ostatní. Proto začala méně věřit tomu, že cestou k úspěchu je vzdělání, a více se zaměřovala na to, jak úspěšně prosadit určitou myšlenku. Zjistila, že lidé používají určitých specifických metod, aby se prosadili - aby ovlivnili a motivovali ostatní. Podstata je v tom, abychom uměli zjišťovat potřeby ostatních a předávat jim poznatky o tom, co my jim můžeme nabídnout a pak můžeme jejich potřeby splňovat k všeobecnému prospěchu.

Když hovoříme, jak v osobním tak i obchodním životě, o tom, co zajímá nás, a ne o tom, co zajímá jiné lidi, které se snažíme motivovat nebo jim něco prodat, nemůžeme se divit, že nedosáhneme žádoucích výsledků. Když lidem ukážeme, že jejich cíle a naše schopnosti je uspokojit se shodují, pak máme úspěch.

Základní fakta, která byste měli o obchodu znát

Základní pravidlo obchodu zní: " Úspěch mají ti, kteří jednají okamžitě." Ano, nesmíme věci odkládat na pozdější dobu, protože se pak zvyšuje pravděpodobnost, že se nic nestane. Úspěšní lidé využívají nadšení, které je žene kupředu. Udělat vše hned je těžší než se zdá. Ale závisí to hlavně na vás. Jestli se budete sami sobě vymlouvat na různé věci, jenom abyste nemuseli začít něco dělat, bude se vám práce na stole hromadit a pak se vám do toho nebude chtít ještě více než předtím, ba dokonce vás to bude i deprimovat. Podívejte se na to z této druhé stránky a zjistíte, že je lepší, udělat to hned.

Další důležitou věcí je, abychom znali o nabízeném zboží fakta. Chceme-li získat zákazníka, musíme mu dát jistotu, že o tom, co nabízíme, fakta známe. Pak naše důvěryhodnost vzroste. Musíme zákazníkům dokázat, že jim můžeme nabídnout to, co chtějí. Pak budeme moci sladit přednosti výrobku s potřebami zákazníka. V tomto duchu musíme vést všechny naše prodavače, aby mohli poskytnout zákazníkovi to, co chce. Ale zároveň je nutné si také uvědomit, že lidé u výrobku kupují výhody, nikoli technické údaje. Musíme tedy zákazníkovi vysvětlit možnosti, kterých dosáhne při používání tohoto výrobku, a ne mu jen stručně sdělit technická data (vlastnosti), kterým nerozumí. O výhodách výrobku je nejlepší mluvit hned na začátku rozhovoru, abychom zákazníka zaujali. Neměli bychom také považovat některé výhody výrobku za samozřejmé, mnozí zákazníci je znát nemusejí. (pozn.: pojem výhody používáme tehdy, mluvíme-li o tom, co dostane zákazník; podle toho se tedy rozlišují pojmy výhoda a vlastnost) V tomto duchu bychom měli vést i naše propagační materiály.

Zkráceně tedy: začít mluvit více o přednostech výrobků - je to sice malá změna, ale rozdíly ve výsledku jsou velké.

Jak nejlépe motivovat

V prvé řadě si musíme stanovit cíl, ke kterému budeme chtít pomocí našich pracovníků dospět. Abychom naše spolupracovníky správně vedli k cíli, je třeba vytvořit specifickou zpětnou vazbu mezi nadřízenými a podřízenými. To v praxi tedy znamená vést lidi přesně tím směrem, kterým potřebujeme tím, že je budeme odměňovat nejen po skončení úkolu, ale již v průběhu jejich práce. Odměna může mít samozřejmě i jen charakter ústní pochvaly, ale s přesným vyjádřením co udělali právně, a zároveň můžeme sdělit dotyčnému člověkovi jak a co by mohl dělat jinak a lépe, abychom ho vedli po té koleji, kterou jsme si naplánovali. Je dobré také v pochvale zdůraznit, jaké přínosy pro organizaci jeho práce má - jaký měla účinek. Je tedy důležité být specifický a trvalé výsledky motivace lidí se dostaví. Aby si však naši lidé naučili oddanosti k práci, musíme jim jasně stanovit, jakých výsledků mají dosáhnout a jakou má mít jejich práce úroveň. Opravdu bychom se měli pokaždé přesvědčit, zda tyto věci naši zaměstnanci dobře vědí. Je potřeba naučit se řešit problémy komplexně, tedy abychom je zpracovávali se všemi podrobnostmi. Musíme si uvědomit rozdíl mezi pojmy "snažit se" a "vykonat". Znamená to, že se musíme snažíme úkol vykonávat tak dlouho, dokud ho nevykonáme. Zkráceně řečeno - nestačí se jen snažit.

Úspěchy a prohry na zahraničních trzích

Prodej na zahraničních trzích může být nesmírně výnosný. Japonci už to nějakou dobu světu ukazují. Otázka je, jak tam vstoupit s co největším úspěchem a s co nejmenšími chybami. Není možné čekat, konkurence roste. Jestliže se nenaučíme střetávat se s konkurencí na zahraničních trzích, budeme jim čelit na trzích vlastních. Nemůžeme spoléhat na vládní opatření proti dovozu. Měli bychom vzít zodpovědnost za svou budoucnost na sebe a naplánovat účinnou strategii úspěchu - s vládními zásahy nebo bez nich. Máme-li mít zisk, musíme si vypracovat vlastní cesty k úspěchu. Musíme při tom projít třemi stádii:1) plán

2) realizace

3) následné akce

Pokud uděláme chyby v plánování nebo realizaci, následné akce jsou pak k ničemu, jsou jen vyhazováním peněz. Musíme taky prozkoumat všechny alternativy, abychom se mohli rozhodnout, která z nich je pro náš plán nejvhodnější. Nespokojujme se při tom s něčím, co jen vyhovuje. Zkrácení stadia plánování povede ke katastrofě v následných fázích.

Musíte však taky postupovat obezřetně, protože si nejdříve musíte být jisti znalostí kultury trhu na který vstupujete. Musíte postupovat podle jejich zvyklostí, ne svých. Proto je dobré použít tamních odborníků.

Dalším pravidlem je, že chceme-li uspět na zahraničním trhu, musíme s ním zacházet jako by byl náš jediný. Měli bychom mu věnovat maximální nepřetržitou pozornost, kvůli jejich jiným zvyklostem, které nás mohou mnohdy překvapit.

Závěrem tedy: Uvědomte si rozdíly v národních kulturách; postupujte podle jejich zvyklostí, ne svých.