Úvod

Tématem našeho projektu do předmětu Mezinárodní obchod je „vývoz – export“ a vývozní operace. Projekt je určen především těm, kteří mají zájem obchodovat se zahraničním partnerem.

Hlavními cíli projektu je blíže seznámit tyto zájemce jednak se samotným pojmem vývoz a dále potom s jeho formami, metodami a nejdůležitějšími operacemi a úkoly, které je nutné pro úspěšné uzavření obchodu udělat.

Dále považujeme za důležité na úvod říct, že ve vývozu převažují nejčastěji výrobky s velkým podílem kvalifikované práce. Je samozřejmě možné vyvážet i nezpracované suroviny, ale v tomto případě dochází k nižším cenám u hotových výroků, kvalifikovaná pracovní síla zůstává nevyužita a tím pádem se i sníží počet pracovních míst. Vlivem těchto nižších cen se musí vyvézt větší objem produkce, což vyvolává vyšší náklady na dopravu, apod.

Při vývozu bysme měli dát přednost výrobkům z domácích surovin.

Vývoz představuje jeden z důležitých impulsů pro zvyšování výroby, zaměstnanosti a příjmů obyvatelstva a tím pádem i pro celkové zvyšování životní úrovně státu. 14165mnu78mtb9l

Hrozbu může představovat hlavně možná odbytová krize, která může mít za následek omezování výroby a zaměstnanosti.

Pojem vývoz:

Pod pojmem vývoz – export se rozumí hodnota zboží vyrobeného v zemi nebo dříve dovezeného zboží a zušlechtěného v zemi a vyvezeného do zahraničí.

Vývoz je soubor činností, které jsou spojeny s prodejem zboží a služeb do zahraničí. nt165m4178mttb

Základní formy exportu:

a. Přímý export

• exportér prodává své výrobky či služby přímo zahraničním partnerům, ať již jsou to obchodní firmy či koneční odběratelé

• exportér tak musí sám zajistit kromě vlastní výroby i všechny potřebné exportní služby ať již vlastními silami, nebo prostřednictvím jednotlivých specializovaných firem, musí mít přehled o podnikatelském a právním prostředí v exportním teritoriu atd.

b. Nepřímý export

• exportér prodává své výrobky či služby firmě se sídlem v ČR, která se specializuje na export a to většinou buď do jednotlivých zemí, či v jednotlivých komoditách - pro exportéra se tedy vlastně jedná o vnitrozemský obchod

• exportér se může specializovat pouze na vlastní výrobu či služby a veškeré exportní služby mu zajišťuje "na klíč" tuzemský obchodní partner

Specifické formy exportu:

a. Kooperace při exportu

• spojením několika vhodně se doplňujících firem lze dosáhnout tzv. zastřešovacího efektu, při němž lze pokrýt větší trhy a umožnit rozložení nákladů na více subjektů

• důvodem kooperace firem může být provádění společných studií trhů, společné zastupování na výstavách, veletrzích a propagačních kampaních, společné zaměstnávání zahraničních zástupců či zlepšení odbytových příležitostí spojením exportního sortimentu

• předpokladem účinné kooperace jsou společné exportní cíle, obdobná velikost kooperujících firem a vzájemně se doplňující sortiment jejich výrobků či služeb

b. Propůjčování licencí

• je vhodnou formou exportu tehdy, máte-li výrobek schopný uspět na zahraničních trzích, ale z nejrůznějších důvodů ho na ně nehodláte dodávat jinými formami exportu

• exportér poskytuje licenční práva na patentovaný výrobek nebo nepatentované know-how za licenční poplatky a nabyvatel licence má tak právo vyrábět a prodávat licenční výrobek na určeném zahraničním trhu

• tato forma exportu je právně náročná a předpokládá i mnoho informací o příslušném trhu a nabyvateli licence

c. Joint - venture

• jedná se o sloučení dvou či více partnerů, kteří vloží své prostředky a zkušenosti do provozu společného podniku, přičemž jedním ze společníků bude zahraniční firma

• joint - venture lze zakládat jak pro realizaci konkrétního časově omezeného projektu, tak i pro dlouhodobou předem neohraničenou spolupráci

• jedná se o organizačně a právně poměrně složitou záležitost, ale o to větší může mít pro všechny zúčastněné strany přínos

d. Práce ve mzdě v zahraničí

• je důsledkem skutečnosti, že existují v různých zemích různé náklady, zejména mzdové, na konkrétní pracovní procesy

• i mnohé české firmy dodávají zahraničním partnerům (zejména východním) k dalšímu opracování nebo zpracování potřebný materiál a zpět ho získávají již zušlechtěný - v celní terminologii se mluví o pasivním zušlechťování

• pokud české firmy obdobně zušlechťují materiál pro zahraniční partnery (většinou západní) jedná se o tzv. aktivní zušlechťování

e. Zahraniční pobočky

• má-li exportér již dostatečné zkušenosti s exportem do příslušné země, může být výhodné založit v ní svojí pobočku, která má sídlo v příslušné zemi, ale není většinou jejím právním subjektem

• zahraniční pobočka (filiálka) je výhodná především pro přímé umístění na exportním trhu a tedy i pro přímý kontakt s odběrateli, bezprostřední znalostí trhu a při určitém objemu exportu může vést ke značnému snižování nákladů

• zakládání a rušení zahraničních poboček nebývá složité, ale je třeba znát předem náležitosti daňové a právní v příslušné exportní zemi - v některých případech bude zřejmě výhodnější zakládat v exportní zemi dceřinné společnosti

• kromě právním a daňových problémů je třeba zvažovat i problémy personální, zejména má-li pobočku či dceřinnou společnost zastupovat státní příslušník exportní země.

Vývozní operace:

Vývozní operace jsou všechny potřebné činnosti, které předcházejí vývozu a které s vývozem souvisejí. Při uskutečňování vývozu je nutno brát v úvahu odlišnosti od uskutečňování prodeje.

Některé odlišnosti zahraničního obchodu od vnitřního obchodu:

Jiné technické normy, jiné právní předpisy, jiné tradice a zvyky, jiné požadavky na balení a vnější úpravu, nutnost překladů návodů a doprovodných testů a především jiný charakter a jiná struktura potřeb a spotřeby.

Příprava vývozní operace

Průzkum trhu

Výsledkem průzkumu je vybrání vhodného státu, kde se naše výrobky budou dobře prodávat, vybrání možných zákazníků a představa o cenových možnostech.

Akvizice

Je souhrn činností, jejichž cílem je získat trh a rozšířit odbyt našich výrobků.

Předběžná kalkulace

je předběžné stanovení ceny. Vychází jednak z cenové hladiny na zahraničním trhu (v různých zemích můžeme za náš výrobek dosáhnout různých cen) a jednak z podnikových nákladů a zisku. Základem je cena ze závodu „Ex Works“, která se upravuje v závislosti na platebních a dodacích podmínkách.

Nabídková činnosti

Obecné schéma nabídky:

• druh a kvalita zboží

• množství zboží

• dodací lhůta

• platební podmínky

• cena

• platnost nabídky

• všeobecné prodejní podmínka.

Nabídka s uvedenými náležitostmi je závazná a obsahuje v podstatě náležitosti kupní smlouvy. Taková nabídka se posílá stálým zákazníků, kteří mají vážný zájem o koupi. Lze posílat i nezávaznou nabídku, ve které se zpravidla neuvede cena, platnost nabídky, všeobecné prodejní podmínky nebo se nezávaznost uvede přímo v textu nabídky.

Realizace vývozní operace

Jak již vyplývá z uvedeného přehledu, realizace vývozní operace má tyto fáze:

Uzavření kupní smlouvy

Základní povinnosti v kupní smlouvě

Kupní smlouva v mezinárodním obchodě často označovaná jako kontrakt, nemá předepsané náležitosti ani formu. Protože zakládá právní vztah mezi dovozcem a vývozcem a vymezuje jejich povinnosti, je třeba ji vytvořit co nejdokonaleji.

Náležitosti běžné kupní smlouvy:

1. smluvní strany a jejich identifikační údaje

2. předmět smlouvy – určení zboží, množství, balení, označení

3. cena za jednotku a celková částka v dohodnuté měně

4. dodací lhůta

5. podací podmínky

6. platební podmínky

7. další ustanovení podle dohody stran (slevy, pojištění, způsob dopravy, sankce apod.)

8. všeobecné prodejní podmínky jsou uváděny na rubu kupní smlouvy

Dodání zboží a dokladů

V souladu se sjednanými dodacími podmínkami a dopravními dispozicemi kupujícího zajistí prodávající odeslání zboží, zabezpečí dopravu, sjedná pojištění, provede celní odbavení a v souvislosti s tím vyhotoví potřebné doklady.

Nejfrekventovanější doklady:

• balící list

• osvědčení původu

• přepravní doklady

• osvědčení jakosti

• doklady o pojištění

• jednotná celní deklarace

• faktura

• osvědčení veterinární, zdravotní, o desinfekci apod. dle požadavků země dovozce

Fakturace

Vývozce vystavuje na odeslané zboží fakturu a v několika výtiscích ji posílá dovozci, případně bance. Faktura se stává podkladem pro zaplacení zboží.

Přijetí platby

Odesláním faktury nemůže vývozce obchodní případ ještě uzavřít. Rozhodující pro uzavření obchodního případu je zaplacení faktury dovozcem.

Výsledná kalkulace

Vývozce závěrem podle výše skutečně vynaložených nákladů zjišťuje výsledný hospodářský výsledek daného obchodního případu. Postup výpočtů je obdobný jako u kalkulace předběžné. Podklady pro výpočty jsou získávány z účetnictví a operativní evidence.

Informační předpoklady exportu:

a) Potřebné informace

• firma připravující svůj exportní program si musí získat i potřebné informace, bez nichž je export buď nemožný nebo velmi rizikový

• jedná se zejména o informace marketingové, právní, celní, daňové, o podnikatelském prostředí v zemi exportu, o požadavcích na výrobek či služby v exportní zemi, o místní konkurenci atd.

b) Zdroje informací

jedním z pozitivních přínosů globalizace je nesporně informační propojenost světa a tedy i možnost získávat poměrně snadno informace o zahraničních trzích a to zejména prostřednictvím internetu

informace můžete získávat například z následujících zdrojů:

• zastupitelské úřady cizích států v ČR a zejména pak jejich obchodní oddělení

• mezinárodní orgány a instituce

• české vládní a polovládní instituce

• obchodní, hospodářské a průmyslové komory

Vnitropodnikové předpoklady exportu:

1. Organizační struktura

• definování a vznik nové pozice (manažer pro export) či útvaru (exportní oddělení), které budou odpovědné za všechny exportní aktivity či jejich koordinaci

• zařazení tohoto nového prvku do existujícího organizačního schématu s určením informačních toků, podřízenosti a nadřízenosti atd.

• zajištění všech potřebných prostředků pro fungování nové pozice či útvaru = výpočetní technika, komunikační technika atd.

2. Personální zajištění

• pracovníci exportních útvarů musí být nejen jazykově vybavení, ale též flexibilní, komunikativní atd.

• budou muset zajišťovat: průzkumy trhů, reklamu, vyhledávání a prověřování obchodních partnerů, jednání o podmínkách obchodů, finanční, dopravní, celní náležitosti exportu atd.

• u pracovníků exportních útvarů je nezbytné průběžné zvyšování kvalifikace formou účastí na seminářích, školeních, kurzech atd.

3. Výrobní předpoklady

• finální výrobky či výrobní kapacity jsou schopné exportu či výroby pro export, případně existují možnosti rozšíření výroby či kapacity

• výrobky jsou schopné exportu i co do kvality, ceny, balení, jakosti, bezpečnosti, servisu atd.

• existuje možnost zajistit pro výrobky či služby i potřebnou dokumentaci, atestaci, kontrolu případně certifikaci požadované na předpokládaných exportních teritoriích

4. Finanční předpoklady

• rozvoj exportní činnosti vyžaduje zpravidla větších finančních prostředků nežli srovnatelné činnosti tuzemské

• zvýšené náklady jsou spojené zejména s cestováním, zabezpečováním informací, průzkumem trhu, budováním obchodní sítě, zahraniční korespondencí, dopravou, případnou certifikací výrobku atd.

• nemá-li firma potřebné vlastní finanční prostředky, lze je zajistit zejména ze systému státní podpory exportu (Česká exportní banka) nebo od komerčních bank v rámci exportního úvěrování

Výběr trhu:

a. Prvotní výběr trhů

• pokud si exportér již vytvořil vnitropodnikové podmínky exportu a má výrobek či kapacity, které může využít, musí si vybrat vhodné exportní trhy

• na světě je zhruba 200 zemí, do nichž lze orientovat český export, ale jen některé z nich budou pro exportéra vhodné

• prvotní výběr exportního trhu lze provést na základě následujících třídících znaků:

1. Všeobecné podmínky trhu - politické zázemí, bonita státu, zákonná omezení (zákaz dovozu), terifní překážky (cla, kontingenty)

2. Odbytové podmínky na trhu - počet a strujtura obyvatelstva, hrubý domácí produkt, možná zahraniční konkurence, zvyky kupujících, odbytové možnosti, tržní potenciál, rozvoj trhu...

3. Speciální požadavky na výrobek - platné normy, bezpečnostní předpisy, obvyklé záruční lhůty, předpisy pro balení, označení a etikety...

4. Možnosti dosažení zisku - náklady výrobní, dopravní, celní, daňové...

• výsledkem prvotního výběru trhu by mělo být zúžení možností exportu na 2 - 3 cílové trhy

b. Konkrétní analýza exportních trhů

• u vybraných exportních trhů je třeba provést jejich podrobnější analýzu, která může mít například následující hodnotící kriteria:

1. Kritéria trhu - bonita zákazníků, rozsah prodeje, tempo růstu prodeje, ukazatel rozdílu prodejních cen a nákladů...

2. Ekonomika prodeje - zisk po zdanění, délka období, po němž se stane export ziskovým, procentní návratnost investic...

3. Konkurenční pozice - vliv konkurence na stanovení cen a odbytových polí, náklady vstupu na trh, technický předstih před konkurencí...

4. Vnitropodnikové předpoklady - co bude třeba upravit v oblasti organizační struktury, personálního zajištění, finančních prostředků...

• výsledkem analýzy bude poznání míry výhodnosti vstupu na vybrané trhy a tedy i možnost zvolení konkrétního exportního trhu

c. Nalezení distribučních cest

• u zvoleného exportního trhu je třeba vybrat vhodné distribuční cesty ke konečného spotřebiteli

• nabízí se možnosti využívání místních zprostředkovatelů, velkoobchodů, ale i přímých prodejců či zásilkových prodejů na dobírku

• zvážit je třeba možnosti dopravy, skladování, propagace a zejména celkové náklady, které budou s distribucí spojené

Vstup na trh:

1. Možnosti vstupu na zahraniční trh

• neúčinnější způsob prodeje je osobní kontakt se zákazníkem spojený s reklamou výrobku či služby

• ideálním prostředkem vstupu na trh jsou proto výstavy a veletrhy nejlépe ve vybrané zemi, ale mohou to být i akce domácí s významnou mezinárodní účastí

• další možnost nabízí cílené vyhledávání zahraničních obchodních partnerů

2. Veletrhy a výstavy v zahraničí

• účast exportéra na zahraničních výstavách a veletrzích přináší následující výhody:

• koncentrace značného množství zájemců o vystavované exponáty

• předvedení konkrétního výrobku

• možnost vyhodnocení reakcí kupujících na vystavený výrobek

• navázání velkého okruhu kontaktů se zákazníky

• možnost získat přehled o konkurenci

• možnost sdružení více výrobců při výstavní akci a tím snížení nákladů

• účast na zahraničních výstavách a veletrzích vyžaduje však pečlivou přípravu spojenou s přípravou a rozesíláním propagačních materiálů, volbou optimálního způsobu prezentace, výběrem způsobu osobní prezentace atd. Vyplatí se využívat služeb specializovaných firem zabývajících se daným oborem, případně vybírat akce se státní účastí.

3. Propagace a reklama

• patří sem zejména styk s veřejností, používání dárků a propagačních předmětů, nabídek, soutěží, telefonických anket, inzerátů v nejrůznějších mediích a podobně

• důležité je znát, jaká reklama a propagace je přípustná v cílové zemi - zda umožňuje zobrazování pocitů, srovnávání výrobků, reklamu zaměřenou na děti, atd.

• optimální je využívat služeb specializovaných reklamních agentur, které však musí mít:

• kvalitní překladatelský servis

• znalost místního prostředí a kontakty na místní sdělovací prostředky

• schopnost poskytovat i podpůrné služby jako rozesílání propagačních materiálů

• dostatečnou historii a výsledky svých minulých akcí

Výběr odběratele:

a. Výběr charakteru odběratele

• odběratel může mít různé postavení a různé charakteristiky, jako například:

• distributor (obchodník) - je samostatným subjektem, který tvoří mezičlánek mezi výrobcem a konečným odběratelem, zboží exportéra odkoupí a dále prodává

• zprostředkovatel - vyhledává pro exportéra vhodné odběratele za provizi, zboží nekupuje

• konečný odběratel - je přímým odběratelem, který kupuje výrobek pro vlastní potřebu

b. Kritéria pro výběr vhodného odběratele

• na každého z výše uvedených odběratelů jsou kladeny odlišné požadavky, ale existují určitá kriteria, která platí pro výběr odběratelů obecně:

• bonita odběratele - hmotný a nehmotný majetek, minulé výsledky, schopnost splácet úvěry a další závazky atd.

• postavení na trhu, historie, budoucí záměry

• kontakty na místní banky, podniky a služby

• kvalifikovanost manažerů, způsob řízení a organizace firmy

• zda zastupuje i konkurenční firmy nebo s nimi spolupracuje způsob komunikace, podnikatelského myšlení atd.

c. Navázání kontaktu s odběratelem

• nejdříve se doporučuje zaslat vybranému potenciálnímu obchodnímu partnerovi písemnou nabídku ke spolupráci, která by obecně charakterizovala předmět a způsoby spolupráce

• v následném písemném styku by mělo docházet k potřebnému upřesňování možné spolupráce až do stadia, kdy obě strany potvrdí vážný zájem o konkrétní spolupráci

• v tomto stadiu je žádoucí zorganizovat osobní jednání, které by mělo nejen umožnit vzájemné osobní poznání představitelů firem, ale i reálných podmínek, v nichž obě firmy působí. Mělo by také vyjasnit možné detaily spolupráce tak, aby mohli právníci začít na konkrétním znění smlouvy.

Platební podmínky:

1. Stanovení platebních podmínek

• bývá vymezeno ve smlouvě v části nazvané "Platební podmínky", která musí obsahovat:

• jaká hodnota má být zaplacena (100.000)

• v jaké měně (EUR)

• v jakém termínu (2.2.2002)

• kam (banka, číslo účtu, SWIFT