Charakteristika firmy a výrobků

Úvod

Zadáním této seminární práce do předmětu Psychologie prodeje a trhu bylo vybrat si jakýkoliv libovolný produkt - výrobek či službu, popsat ho a charakterizovat, dále určit, kdo jsou jeho kupující (cílová skupina), produkt zařadit do Maslowovy hierarchie potřeb, určit motivy a motivátory vedoucí k jeho koupi a popsat, jak se produkt nebo služba prezentuje a tuto prezentaci zhodnotit.

Pro zpracování své seminární práce jsem si tedy vybrala sadu nerez nádobí z ušlechtilé oceli zn. ZEPTER.

1. Charakteristika firmy a výrobků

Firma ZEPTER International je jednou z předních a nejúspěšnějších firem. Svá zastoupení má již ve více než 30 zemích celého světa. Svými výrobky firma propaguje zdravou výživu a krásu lidského těla.

Základní program firmy ZEPTER se zabývá výrobou ekologického nádobí výrazné kvality, které mimo jiné umožňuje i vaření bez vody a smažení bez tuku. Druhým nosným programem se stal systém zvaný „VACSY“, systém uchovávání potravin ve vakuu; dalším programem je PORCELáN, který je zpracováván špičkovou technologií a je velmi efektní a posledním programem je DIVIZE „D“, která se zabývá kosmetikou, elektromasážními strojky a Zepter Bionikou.

Jako výrobní firma, je ZEPTER nositelem Zlatého Merkura, ceny udělované za průmyslový rozvoj Itálie. Produkty se vyrábějí v 5 továrnách, rozmístěných po severní Itálii.

Používané technologie jsou výsledkem vlastních výzkumů a zkušeností. Celý proces, od vývoje přes prověřování existujících výrobků, až po jejich sériovou výrobu, probíhá podle norem ISO 9000.

Fa ZEPTER International poskytuje zákazníkovi doživotní záruku na opravu nebo výměnu ZEPTER nádobí a příborů z ušlechtilé oceli, týkají-li se závady vad materiálu, výrobních nebo funkčních vad. A řídí se přitom heslem: Nežijeme proto, abychom jedli, ale jíme proto, abychom zdravě žili!

Sada nádobí Zepter majitelům umožňuje nejen zdravou přípravu pokrmů (příprava pokrmů bez tuku, vaření bez vody apod.), ale také servírování, vzhledem k jejich specifickému vzhledu a úpravě. Hlavní předností těchto výrobků je skutečnost, že celé jídlo je možné uvařit na jedné plotýnce, jakémkoliv zdroji a ušetřit přitom nejen místo na plotně, ale i mnoho energie. Další předností pak je možnost kombinace jednotlivých dílů sady mezi sebou. Firma si zajistila další úspěch rozšiřováním své nabídky o široký sortiment jídelního nádobí a různých druhů nápojových servisů a také systémem následného uchovávání potravin ve vakuu.

Snad nejdůležitější součástí hrnců ZEPTER, která právě umožňuje vaření bez vody a pečení bez oleje, je akutermické kompaktní dno.To je vyrobeno z lehkých kovů speciálním výrobním postupem, který je chráněn patentem. Dno je stabilně a neoddělitelně spojeno s korpusem z ušlechtilé oceli a pouzdrem z ušlechtilé oceli. Dno zachycuje i nejmenší množství energie, tu akumuluje a rovnoměrně ji přenáší na celou plochu dna a na připravovaný pokrm. Správným postupem lze dosáhnout úspory energie až 70 %. Na poklici je umístěn termostat, který ukazuje teplotu v nádobě. Za zmínku stojí také to, že ucha nádob jsou vždy studená a lze je bez problému vždy uchytit.

2. Cílová skupina

Cílová skupina je okruh osob, na něž se zaměřuje reklamní působení firmy, tedy potencionální zákazníci. Na tento okruh osob by se tedy firma měla soustředit. Kdo jsou tedy zákazníci firmy Zepter?

Z vlastní zkušenosti Vím, že jsou to především manželské (partnerské) páry, neboť investice do tohoto systému úpravy pokrmů je dosti nákladnou (minimálně kolem 18 tisíc Kč) a proto rozhodnutí leží (většinou) na obou z partnerů. Dále to pak mohou být rodiče nebo prarodiče, které nádobí kupují pro své děti nebo vnuky. Rozhodující slovo zde budou asi mít ženy - hospodyňky, ale to nemusí být pravidlem. Další jejich charakteristikou podle mého je movitost, vzhledem k ceně; spíše střední věk mezi 30 - 45 lety (hlavní produktivní věk, kdy už má člověk v zaměstnání určité postavení); a jistý příjem kupujícího. Mohou to také být zastánci zdravého způsobu života, nebo nemocní, kteří nemohou jíst tučná jídla apod.

3. Zařazení do Maslowovy hierarchie potřeb

Individuální kupující se rozhoduje o nákupu sám s snaží se uspokojit svou individuální potřebu. V tomto případě bude zboží zakoupeno pro domácnost, tedy skupinu spotřebitelů, kteří ji vytvářejí. Motivy a rozhodnutí může být tedy ovlivněno více osobami.

Proces rozhodování kupujícího lze rozdělit do několika relativně samostatných fází: poznání problému, hledání informací, zhodnocení alternativ, rozhodnutí o nákupu a vyhodnocení nákupu. Chování kupujícího je vždy zaměřeno k určitému cíli. Jeho nejčastějším cílem je většinou snaha o zlepšení či udržení způsobu a kvality života. Následovně tedy existuje nějaký podnět, který vyvolá proces rozhodování o nákupu. Podnětem jsou zákazníkovy potřeby a přání.

Potřeba je pociťovaný nedostatek něčeho (věci, služby). Lidské potřeby jsou velmi rozmanité, mají určitou hierarchii. Jsou to základní fyziologické potřeby (jídla, pití, oděvu, bydlení), potřeby bezpečí (ochrana, bezpečnost), sociální potřeby (lásky, sounáležitosti), potřeba úcty (sebeocenění, postavení, úspěch, uznání) a potřeba seberealizace. Uspokojením jednoho druhu potřeb vzniká u člověka pocit nutnosti uspokojovat další, tzv. vyšší.

Obrázek: Maslowova hierarchie potřeb 41524dvl94xdx3v

Potřeba

SEBEREALIZACE

Potřeba uznání

Sociální potřeby

Potřeby bezpečnosti

Fyziologické potřeby

Sada nádobí Zepter z ušlechtilé oceli prvotně uspokojuje, podle mého, potřebu uznání. Zprostředkovaně však uspokojuje potřeby na všech hierarchických stupních.

Fyziologické potřeby: To, že se jedná o nádobí na přípravu jídel a pokrmů, nám přímo nabízí uspokojení potřeby jíst. Je pravda, že ne každý musí vařit v tomto „drahém“ nádobí, ale některá hospodyňka si už ani nedovede představit, že by vařila někdy v něčem jiném než v tomto druhu nádobí.

Potřeby bezpečí: Mnoho zákazníků si kupuje tyto výrobky proto, aby vařili zdravě a aby si potraviny takovýmto zpracováváním a přípravou zachovaly vitamíny a výživné hodnoty. Mají strach o své zdraví a jsou přesvědčeni, že jim to tento produkt umožní. Tento motiv může být také prvotním pro nemocné a zastánce zdravého způsobu života.

Sociální potřeby: Koupě těchto výrobků může začlenit majitele do určité skupiny lidí, kteří tyto výrobky vlastní (nebo prodávají). Může to napomáhat jejich komunikaci mezi sebou navzájem. Rovněž vlastnictví může začlenit vlastníky do určité sociální vrstvy dle výše příjmů (vyšší příjmy).

Potřeba uznání: Zde bych řekla, že to také souvisí s cenou produktu. Koupě drahého výrobku může vzbudit obdiv a uznání, může být známkou pracovního úspěchu, určitého postavení, ale řekla bych, že může vyvolat i naopak závist. Mnoho lidí tak chce také dát najevo svou dobrou finanční situaci.

Potřeba seberealizace: Uspokojení této potřeby může mít význam zejména u náruživých kuchařek, které se mohou tímto způsobem realizovat a zdokonalovat své umění.

4. Motivy a motivátory

Zkoumání motivace kupujícího hledáme odpovědi na otázky, jako proč jedná tímto způsobem? a Co je příčinou jeho chování? K tomu, abychom mohli pochopit příčiny chování určitého jedince, je třeba znát zdroje motivace jeho chování.

Pod pojmem motiv rozumíme pohnutku, příčinu určitého chování vedoucí k uspokojení nějaké potřeby. Lidská motivace může vycházet jak z vnitřních pohnutek (potřeb člověka), tak i z vnějšího popudu, tzv. incentivy. Incentivy jsou vnější podněty či jevy, které mají schopnost vzbudit a někdy i uspokojit potřeby člověka. Můžeme je rozdělit na incentivy pozitivní (takové, které vyvolávají chování směřující k nim) a negativní (vyvolávají chování od sebe). Pozitivní můžeme z hlediska ovlivnění chování zákazníka vyvolat vhodným reklamním či propagačním nástrojem. Je-li potřeb vzbuzena, vzniká motiv. Motivy dále dělíme na motivy racionální a emocionální.

Zákazníci, kteří se rozhodnou ke koupi sady nádobí zn. Zepter mohou být motivováni těmito následujícími skutečnostmi:

• Velká úspora energie – při správném postupu až 70 %.

• Možnost přípravy pokrmů zdravých a bez ztráty jejich výživné hodnoty .

• Usnadnění vaření – může se vařit více pokrmů v jedné nádobě, na jedné plotýnce a zkrácení délky přípravy.

• Univerzálnost nádobí – může se používat nejen k vaření, ale také k servírování.

• Specifický, efektní vzhled

• Skutečnost, že je zboží poněkud dražší a všichni si jej nemohou dovolit.

• Doživotní záruka na opravu nebo výměnu ZEPTER, týkají-li se závady vad materiálu, výrobních nebo funkčních vad.

5. Prezentace výrobku a reklama

Produkty firmy Zepter se téměř výhradně propagují formou osobního prodeje při prezentacích prostřednictvím prodejních zástupců, kterých je již více než 30 000. Prodejní zástupce navštěvuje své zákazníky doma na jejich vlastní přání, kde ho informují, předvádí mu zboží, radí a poskytují dodatkové služby, po nákupu zajišťují trvalý servis. Každý hostitel dostane hostitelský dárek. Svou prezentaci přitom zaměřují na zdůraznění zdravého způsobu života a stravování a na velkou úsporu energie.

Další prezentace se zaměřuje na vytváření image značky a firmy. Uskutečňuje formou Public relations činností, jako např. podporou dětí, mladých talentů, umělců, sportovců, udělováním stipendií talentovaným lidem různých oborů; humanitární pomocí apod.

Čas od času se také objeví reklama v televizi, která však nebývá častá, spíše se jedná o sponzoring různých akcí a soutěží.

Je pravda, že na počátku činnosti firmy u nás firma tvrdila, že žádnou reklamu nepotřebuje. Opak je však pravdou. Firma se u nás den a denně setkává s řadou konkurenčních výrobků, které jsou výrazně levnější a jejich rozdíl v kvalitě není viditelně rozpoznatelný. Myslím si, že svoji propagační strategii má firma dobře promyšlenou.

Závěr

Ve své seminární práci jsem se pokusila o popsání výrobku firmy Zepter – nádobí z ušlechtilé oceli. Dále jsem se snažila zařadit tento produkt do Maslowovy hierarchie potřeb, tedy zjišťovala jsem, které potřeby tento výrobek uspokojuje a dále jsem určila motivy a motivátory, které vedou spotřebitele k nákupu.

Myslím, že se mi úkol podařilo splnit, i když bych problematiku ještě ráda doplnila i o demotivátory, neboli negativní motivátory, které působí protichůdně. Je to především poměrně vysoká cena, dále existence konkurence a jejich levnějších výrobků, u některých osob může působit demotivačně také propagace doma (berou to jako nucení k nákupu).

Myslím, že firma by měla více apelovat na cenovou stálost svých výrobků, která se vzhledem k ostatnímu cenovému vývoji příliš nezměnila, neboť cena je vyjádřena v DEM a více klást důraz na doživotní záruku. Myslím, že existenční problémy firmě nehrozí, protože i když evropský trh se podle mého názoru začíná mírně přesycovat, je ještě spousta zemí, kde tomu tak není.